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Sabe aquele momento em que você precisou usar todas as cartas na manga para convencer alguém do seu ponto de vista? Pois bem, você estava negociando. De forma incorreta, muitas pessoas atribuem a habilidade de negociação apenas a vendedores e empresários, visando sempre lucros e metas.
Negociar, na verdade, não se trata de ganhar sempre o máximo, mas de encontrar o equilíbrio e satisfação de ambas as partes. Todos negociamos, dia após dia, mesmo sem perceber. Fazemos acordos sobre quando nossos filhos devem voltar pra casa, quanto vale nossa hora de trabalho ou qual pizza vamos pedir com os amigos, por exemplo.
Entender quem é você entre os tipos de negociador, e como lidar com outros modelos, vai te ajudar a se sair melhor nessas situações, evitando conflitos e descobrindo caminhos por onde você e os outros fiquem satisfeitos com os acordos!
Negociar é um processo. Ele começa por uma escuta ativa, empática e assertiva, que guiará todas as etapas seguintes, pois é por meio dessa escuta que você irá conseguir entender a demanda e necessidades do outro.
Independente dos tipos de negociador envolvidos, uma troca onde os dois sintam que ganharam algo, e voltem para fazer outros acordos no futuro, só acontece quando existe compreensão dos seus interesses e dos que a outra pessoa traz.
De nada adianta chegar oferecendo milhares de coisas, se nenhuma delas é aquilo que a outra parte está buscando. Além disso, numa boa negociação você não deve limitar o outro a uma única opção de “sim ou não”. É preciso oferecer diferentes alternativas - sem elas, estamos impondo, e não negociando.
Existem quatro tipos de negociador, cada um com as próprias características e formas de se posicionar durante uma negociação:
O negociador assertivo reconhece o que busca e tem bastante clareza do que irá oferecer em troca.
Para outras pessoas, esse tipo de negociador pode se apresentar como soberbo, arrogante, ou até mesmo manipulador. Essa, no entanto, é uma leitura incorreta de sua maior característica: a objetividade.
Outros aspectos marcantes são:
Seu principal objetivo é apresentar bons argumentos e mostrar que sua oferta é vantajosa. s estratégias desse tipo de negociador estão muito ligadas a comunicação, envolvidas com carisma, bastante personalidade, simpatia e muita escuta. Esse processo deixa a outra parte confortável com a negociação, ao mesmo tempo em que coleta informações sobre quem está na sua frente.
A dica é, quando estiver de frente a um negociador persuasivo, ter bastante clareza do que você deseja obter e pagar, para não correr o risco de entrar no jogo dele. Explore as possibilidades apresentadas, mas esteja seguro de que não será levado pela emoção.
O negociador de perfil estável não costuma se apressar, estando mais ligado em avaliar os prós e contras em cada opção disponível. Negociações com esse perfil costumam ser mais demoradas, uma vez que ele precisa avaliar bem os benefícios da proposta e os riscos ao firmar acordo. Podemos dizer que o medo de correr riscos é maior do que o desejo de aproveitar oportunidades.
Outros tipos de negociador podem ficar impacientes com o processo envolvendo um perfil estável, e essa falta de paciência pode facilmente afastá-lo, soando como uma tentativa de enganação. A melhor forma de lidar com esse perfil é investir tempo e oferecer segurança, deixando claro como as coisas irão acontecer e quais as possibilidades.
Como o próprio nome já sugere, esse tipo de negociador está muito atento aos detalhes da negociação e vai ler os Termos e Condições antes de aceitar, considerando as implicações do que está escrito em cada linha. Ele gosta de analisar os pormenores do contrato, avaliar as diferentes possibilidades e entender o que está em jogo.
Os tipos de negociador apresentados aqui servem como linhas gerais para saber qual é a melhor estratégia em cada caso. Lembre-se que ninguém é apenas uma coisa ou outra, as pessoas geralmente terão um perfil central, com influências dos outros modelos, e podem até mudar dependendo da situação.
O processo de negociação não começa quando sentamos com o outro para oferecer algo, e envolve estar muito bem informado sobre todas as nuances da sua oferta. Para isso, faz-se necessário um estudo prévio, planejamento e discussão com outras pessoas para considerar as dúvidas que podem surgir durante a negociação.
Negociar de verdade não é impor os seus termos. Um erro muito comum em negociadores inexperientes é focar apenas em expor suas condições e deixar de ouvir as outras partes envolvidas, comprometendo a relação, o processo de diálogo e o sucesso a longo prazo. Esteja pronto para se adaptar!
Lembre-se, toda negociação precisa passar confiança, então evite se contradizer, principalmente se estiver diante de negociadores de perfil assertivo ou detalhista. Mais uma vez, quanto melhor você conhecer a sua oferta, maior será o sucesso.
Como tudo na vida, a negociação também possui seus limites para as concordâncias serem feitas. Por isso, tenha em vista o que você deseja, com clareza de até onde estar disposto a ceder. É interessante chegar para a negociação com ao menos três opções em mente: um resultado ideal, um agradável, e um onde você perca algo, mas também ganhe algo em troca!
Criador da Hipnose Transformacional, graduado em psicologia pelo Unipam, e pós graduado em neurociências pela PUCRS. Fundador do Instituto Romanni, com mais de 20 mil pessoas transformadas.
